歯医者の患者当たりの単価を上げるためには、保険診療だけでなくいかに自費診療に取り組んでもらうかが重要となります。
しかし、歯医者がやみくもに単価アップに走り始めると、患者はそれを敏感に察知し「あそこはすぐに自費診療させようとする」という悪評に発展してしまいます。
どうすれば患者からの信頼を確固たるものにしながら、単価アップを目指せるのでしょうか。この記事では歯医者が単価アップを図るために何をすればいいのかということと、本質的な考え方をご紹介します。
単価アップは歯医者が「ベストな治療を提案した結果」
「自費診療＝金儲け」という考えは捨ててください。
自費診療を行うことで幸せになる患者さんは、実際に大勢いるのは、歯医者が一番よく分かっているはずです。
使命感をもって、プロとして正しい自費診療の情報と意味を患者さんにわかりやすく伝えてください。
まずは何のために患者さんに自費診療をおすすめするのかを明確に自分の言葉で言語化し、歯医者としてのポリシーを持ちましょう。
歯医者が説明する努力を怠って保険診療に逃げず、ベストな治療を提案した結果、副産物として単価がアップするという考え方を持ってください。
歯医者が単価を上げる方法
患者さんの信頼を得る
歯医者が単価を上げるためには、患者さんからの信頼を得ることが重要です。信頼を得た歯医者になって、はじめて患者さんは「ここなら自費診療をしてみてもいいかも」と考え始めるのです。
そこで、患者さんの信頼を得るために気を付けるべきことをご紹介します。
日頃からていねいな診療で信頼を重ねる
まずは日頃の診療を通じて信頼を得るように努力してください。
保険診療の患者さんに対し、誠心誠意、丁寧に対応することで少しずつ信頼は構築されて行きます。
患者さんの中の一番手の歯医者さんになれるように心がけましょう。すべてはそこから始まります。
悩みの深い患者さんに「最善の選択肢」として示す
悩みが深いからといって、一方的に自費診療をすすめるのはよくありません。
医師からすると、自費診療を行うのがベストという判断は簡単かもしれませんが、知識のない患者にとっては、かかる金銭と比較すると非常に難しい判断です。
まずどんなものなのかを詳しく解説し、どういうメリットがあるのかをていねいに説明しましょう。そのうえで「高いけれども、長い目で見ればこの治療をすべき」という説明方法ではなく、「最善の選択肢ですが、他の治療より高価です」という説明をしてください。
違いは、あくまで選択は患者さんが行うということです。
歯医者は患者さんが選択するための情報提供しかできないのです。信頼関係のない状態でそれ以上のことをやろうとすると、患者さんからの信頼は得られません。
逆に自分の意志を尊重してくれる歯医者だとわかれば、患者さんは安心して、信頼を寄せてくれるのです。
選択肢としての「自費診療」はいつでも提示するべき
「自費診療の話をすると患者から嫌がられる」と思い込んでいるのも良くありません。
歯科医師は患者さんのための情報提供は確実に行わなければならないにも関わらず、最善の選択肢を示さないというのは最悪です。
患者さんが後から「あのとき自費診療すればよかった」と後悔することがないように、必ず最善の選択肢として自費診療の事は説明しましょう。
正しく自費診療の事を理解したうえで、治療の選択をしてもらわないと、お互いにとって不幸です。
院内で情報発信をする
単価を上げるためには、患者さんが自ら進んで「自費診療してみたい」と思ってもらえるような情報発信が重要です。
患者さんは、歯医者への信頼と正しい情報を知ることで、ようやく「自費診療してみたい」と考えます。とくに歯医者にいる時間が一番歯の事を考えているので、歯に関する情報の受け入れ態勢ができているのです。
このタイミングでどんな情報を患者さんに投げ込むかは非常に重要だと言えるでしょう。たとえば、このような情報発信の手段があります。
- 院内ポスター
- 院内資料
- メルマガ
発信する内容が難しくならないように注意し、誰でもわかりやすい簡単な内容にする事が重要です。専門用語が頻出したり、難しい言葉が多く出ると患者さんは「読みたくない」という意識が働きます。
患者さんの立場に立って、内容を考えるようにしましょう。
このように発信物をつくるときは、宣伝と思わず本気で悩んでいる人に有益な情報をアドバイスするような気持ちでつくってくださいね。
ホームページで解説する
ホームページの中で詳しく解説するという方法も有効です。
診察の中で医師の話を長々と聞くのは、患者さんにとってもストレスです。そのため、一度ホームページで自主的に治療に関する情報に触れてもらうようにしましょう。
患者さんにはご自身の歯の状況を詳しく説明するに留めます。
そして「治療の詳しい方法はホームページで解説していますので、そちらをご覧ください」という感じで、QRコードの書かれた紙を渡すのです。
患者さんはご自身で時間のある時に治療の情報に触れて、じっくりと考えてくれるようになるでしょう。この「考えてくれる」という時間が大切なのです。
自分自身で納得して読むので、理解度は深まるし嫌な思いをすることはありません。
歯医者の単価アップには自費診療が重要
歯医者の単価をアップさせるには自費診療を増やすことが非常に重要です。
しかし、それは自費診療を望まない相手に無理やり自費診療をさせるようなこととは全く違います。
潜在的に自費診療の選択をする可能性がある人に、確実に自費診療を選んでもらうのです。
しっかりと説明し、自費診療が患者さんの中で選択肢と生まれれば、自然と自費診療を選ぶ人は増えるはずなのです。
歯科医師として誇りを持って、自費診療の選択肢を提案して単価アップにつなげてくださいね。
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